Курсы валют
на 13.12.2017Курс доллара США
Курс евро
Биржевой курс доллара США
Биржевой курс евро

Все валюты

Сегодня вторник, 12.12.2017: публикаций: 4725
Консультации. Опубликовано 10.04.2017 16:30  Просмотров всего: 914; сегодня: 4.

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Качественное и непрерывное обучение сотрудников — одна из важных составляющих успешной работы контакт-центра. Курсы и тренинги, а также ежедневное снабжение сотрудников полезной информацией способны заметно повысить конверсию звонков в продажи. Как правильно подобрать и преподнести продавцам учебные материалы?

Иногда учебная программа, которая кажется идеальной, не дает никакого эффекта: продавцы просто-напросто не применяют полученные знания. Возможно, они делают это не потому, что не хотят, а потому что предоставленные им материалы оказались нерелевантными, неактуальными в повседневной работе с клиентами. Именно поэтому отбором учебного материала должен заниматься достаточно опытный специалист или руководитель. Необходимо, чтобы он досконально знал особенности продаж в своей компании.

Отбирать учебный материал в крупных компаниях может тренер, а в небольших — начальник отдела продаж или коммерческий директор. Важно, чтобы ответственный сотрудник делал это на ежедневной основе.

В качестве материалов отлично подойдут видеоролики квалифицированных специалистов по продажам, размещенные в открытом доступе в интернете. Но демонстрировать их подчиненным в чистом виде все же не стоит: нередко эксперт рассказывает о каком-нибудь эффективном методе в течение нескольких минут, тогда как описание сути этого метода занимает всего 30 секунд. Учитывая, что кратко сформулированную мысль гораздо легче осознать и запомнить, ответственный сотрудник может сократить ролик, оставив в нем только самое важное. Желательно, чтобы видео длилось не более 3 минут, а в идеале — 1-1,5 минуты. Время на изучение материалов для самообразования не должно занимать у менеджера более 7 минут в день.

Готовый ролик необходимо распространить среди операторов (отлично, если у них есть корпоративный личный кабинет). Приходя на работу, они смогут ознакомиться с ним прежде, чем приступить к звонкам. При грамотном подходе через 3 месяца их «арсенал» будет включать порядка 50-60 инструментов, которые покроют абсолютное большинство практических ситуаций.

Конечно, нельзя ограничиваться только этим способом регулярного повышения квалификации. Описанная выше практика не заменит, например, разбора ошибок с супервизором и обучения особенностям работы с клиентами. Знание клиентов помогает расширять клиентскую базу и снижать отток из нее. Особенности аудитории необходимо учитывать при выборе оптимального поведения или характера аргументов при продаже. Получить такую информацию обычно можно в отделе маркетинга (в случае с аутсорсинговыми контакт-центрами – в маркетинговом отделе клиента).

Кроме того, стоит предоставить операторам данные, полученные в результате сравнения продуктов и услуг компании с конкурентными. Они помогут продавцам подготовить четкие ответы на случай, если клиент скажет: «Но ваши конкуренты предлагают…».


Ньюсмейкер: Телефонные Системы — 100 публикаций
Сайт: oktell.ru
Тематические сайты: Информтехнологии, связь, Интернет, Маркетинг
Сайты субъектов РФ: Москва, Московская область
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия
Семеро лучших: команды вуза отличились на форуме «АтомЭко 2017» Цены на элитные вторичные дома снизились за год на 15% Активисты ОНФ в День Конституции приняли участие во вручении паспортов юным жителям Орла «АльфаСтрахование» предупреждает об ухудшении погоды авиапассажиров и автовладельцев У Oklick появилось две новые пары 10 морских курортов России, популярных для отдыха на Новый год Основатели фермы, сервисов бронирования и онлайн-химчисток раскроют секреты бизнеса Депутаты областного совета приняли инициированный ОНФ закон о создании «зеленого щита» вокруг Орла П.С. Дорохин: «Кризис космической отрасли – из-за отсутствия стратегического подхода в ее развитии» Tele2 запустила новую рекламную кампанию с абонентами

   Поделиться: