Курсы валют
на 3/24/2017Курс доллара США
Курс евро
Биржевой курс доллара США
Биржевой курс евро

Все валюты

Сегодня пятница, 24.03.2017: публикаций: 4811 , предложений: 3586 , мероприятий: 10780 , вакансий: 12 , резюме: 1
30.05.2017—31.05.2017

Тренинг: Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями


Цели тренинга:
- Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
- Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
- Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
- Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.
.
Программа тренинга:
.
1. Особенности переговоров с аптечной сетью
- Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
- Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
- Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
- Структура аптечной сети
.
Деловая игра.
В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль
.
2. Подготовка к проведению переговоров с сетью
- Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
- Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
- Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
- Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
- Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
- Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
- Отработка аргументов
.
3. Ведение переговоров
- Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
- Модели ведения переговоров:
- Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
- Модель "совместного развития продаж"
- Модель "позиционного торга"
- Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
- Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета
.
Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)
- Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)
.
Ролевая игра
.
4. Сложные переговоры
- Типичные виды сопротивления аптечной сети:
= Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
= Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
= Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию
- Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
- Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
- Типы манипуляций сетей
- Манипуляции давления:
= Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
= "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
= Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")
- Дипломатические манипуляции:
= Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
= Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
= "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"
- Логические манипуляции:
= Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
= Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")
= Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"
- Манипуляции с привлечением третьей стороны:
= "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
= Двое на одного
= "Нужна санкция коммерческого директора"
- Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции
.
Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям
.
5. Завершение тренинга
- Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи
.
Формы работы:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.
.
Автор и ведущий - Бычкова Анна Сергеевна:
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, личной эффективности, продаж и работы с клиентами.
Отдельная специализация тренингов – для компаний медицинского и фармацевтического профилей.
Кандидат медицинских наук.
Опыт преподавательской и тренерской деятельности – с 2009 года.


Сайт:http://effektivno.ru/trainings/pharma-negotiations.html
Вид мероприятия:Тренинг
Начало регистрации:9.30
Начало мероприятия:10.00
Место проведения:Тренинговый центр Тульская
Адрес: Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская
Организатор:Эффект-Консалтинг
Сайт: www.effektivno.ru
Телефон: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru
Контингент участников:Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.
Ожидаемое количество участников:12

   Поделиться: